Veranderd aankoopproces vraagt om andere verkoop competenties
Het laatste onderzoek van SalesStep (oktober 2019) analyseerde de gegevens over verkoopcompetenties van 255 accountmanagers die de online vragenlijst hebben beantwoord. De enquête werd gehouden in de periode april – september 2019.
Met SalesStep krijgen sales managers en commercieel directeuren gedetailleerde inzichten in het ontwikkelingspotentieel en de prioriteiten van zowel verkopers als salesteams.
SalesStep meet en analyseert 23 verschillende verkoopcompetenties die kunnen worden onderverdeeld in Sales Drives, Sales Attitudes en Sales Skills. Tijdens dit onderzoek hebben we de resultaten van het talent van deelnemers onderzocht voor de volgende specifieke verkoopvaardigheden:
- Acquisitievaardigheden
- Social selling en netwerkvaardigheden
- Kwalificatie vaardigheden
- Toegevoegde waarde en solution selling vaardigheden
- Consultatieve selling verkoopvaardigheden
- Verkoopproces & CRM
- Onderhandelen en closen
- Service & account management vaardigheden
Het talent van de deelnemers voor elk van deze vaardigheden wordt getoond op een schaal van 0-100%. Waarbij 0% betekent een gebrek aan talent en 100% geweldig talent voor verdere ontwikkeling van deze vaardigheid. (houd er rekening mee dat het een % is van de populaties en dus 50% midden in de score staat van een populatie met die competentie)
Resultaten van dit onderzoek:
De deelnemers hebben over het algemeen wat werk te doen. Met andere woorden: de meerderheid heeft voldoende potentieel om te groeien op bepaalde vaardigheden.
Aan de positieve kant zijn vaardigheden zoals CRM & verkoopproces en onderhandelen en de deal closen voor deze groep bovengemiddeld ontwikkeld. Wat opvalt is dat de competentie Social Selling & Networking echter het minst is ontwikkeld.
Social Selling & Networking is een cruciale acquisitie competentie voor sales. "De definitie van Social Selling is het cultiveren van contacten met de inzet van netwerken, inzichten en gesprekken om langdurige relaties te creëren.” (Bron)
Social Selling is het cultiveren van contacten met de inzet van netwerken, inzichten en gesprekken om langdurige relaties te creëren.”
Het doel van Social Selling is om leads te genereren en niet om te verkopen via sociale media of online platformen. Social selling is de kans om online aanwezig te zijn, om ervoor te zorgen dat je contacten weten wie je bent en wat je kunt leveren, zodat ze contact met je op kunnen nemen, wanneer ze jouw expertise nodig hebben. Ouderwetse cold calling en walk-ins zijn niet langer effectief (of nog nooit effectief geweest), daarnaast wordt het zelden op prijs gesteld.
Uit de gegevens in deze studie is de competentie van Social Selling het minst ontwikkeld. Naar mijn mening moet sales hun sociale en netwerkvaardigheden ontwikkelen. Onderzoek heeft aangetoond dat koopvaardigheden zijn veranderd. Van verkopers die wel hebben geïnvesteerd in het gebruik van sociale en online media, gebruikt 73% van de verkopers technologie om meer deals te sluiten en 89% van de verkoopprofessionals zegt dat netwerkplatforms erg belangrijk zijn voor hun dagelijkse activiteiten.
Het probleem met Social Selling is niet alleen het gebruik van technologie en actief zijn op sociale netwerkplatforms. Het is wat je voor waarde toevoegt aan je netwerk en hoe je met deze inzichten omgaat.
Het aankoopproces is veranderd en zorgt voor een andere benadering van leadgeneratie.
Zonder vertrouwen doe je geen business. Ongeveer 51% van de besluitvormers kiest vertrouwen als de topfactor die zij in een verkoper wensen. Nu 90% van de zakelijke beslissers op Google naar nieuwe diensten en producten zoekt en 75% LinkedIn gebruikt om vertrouwde partners te vinden, is het van groot belang dat sales investeert in Social Selling.
Inkopers en beslissers waarderen de producten en diensten van het merk meer, wanneer verkoopprofessionals investeren in menselijke contacten en oprechte aandacht. Dat is waar het de inzet van technologie en ‘contacten cultiveren en sociale netwerken gebruiken’ in beeld komt.
Natuurlijk deel je interessante bedrijfsinformatie op je sociale media, zoals een brochure of whitepaper. Belangrijker is om tijd te investeren in het definiëren van wat voor soort informatie je netwerk zoekt. Wat wil men lezen? Naar wat voor soort informatie zoeken ze? Wat kun jij doen om te helpen? Naast het delen van relevante informatie, kun je waardevoller worden voor je contacten door mensen in je netwerk te verbinden met anderen die naar elkaar op zoek zijn en misschien nodig hebben. Je ontsluit de kracht van je sociale netwerk door mensen te introduceren en je netwerk te verbinden. Bij elke connectie laat je zien dat je om je netwerk geeft en dat je op een persoonlijk niveau handelt. Je wordt waardevoller voor je relaties.
Door de juiste inhoud te delen en netwerken te verbinden, kun jij de industrie-expert in jouw vakgebied of regio worden. Hierdoor wordt je eerder gevonden door potentiële partners en klanten, zonder koude acquisitie. Het zal enige tijd duren om zo’n persoonlijke aanpak te ontwikkelen. Investeer daarom tijd om relevanter te zijn en op persoonlijk niveau authentieker. Zo krijg je meer aandacht voor de juiste focus in sales.
Conclusie: Met deze bevindingen van het onderzoek van SalesStep is het goed om te concluderen dat competentie ontwikkeling van Social Selling & Networking de hoogste prioriteit moet hebben voor commercieel management en salesmanagers.
Staat Social Selling in jouw 2020-plan en op de prioriteitenlijst?
Wil je je team of jezelf testen? We bieden 5 gratis assessments met SalesStep aan! Laat een reactie achter onder dit artikel om kans te maken op een gratis SalesStep-assessment!
