Het belang van goede samenwerking tussen Marketing en Sales

De samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor het behalen van commercieel succes. Het creëren van een harmonieuze relatie tussen deze twee afdelingen kan leiden tot meer resultaat en betere leads en uiteindelijk een gezondere omzet.

Iedereen weet dat samenwerken leidt tot betere prestaties, immers wanneer we allemaal hetzelfde doel hebben, bewegen we de juiste kant op. Echter de praktijk blijkt weerbarstiger. Een standaard blauwdruk voor goede samenwerking tussen marketing en sales is er niet en belangen zijn vaak, hoe tegenstrijdig ook, te verschillend. Het draait om het samenspel tussen mensen, kennis en budget waarbij communicatie de rode draad is tot succes.

Mensen en communicatie

Een vlotte communicatie tussen marketing en sales is cruciaal voor een succesvolle samenwerking. Open communicatie is de sleutel tot het delen van informatie en feedback tussen de twee afdelingen. Dit bereik je door vaste meetings te plannen om per week de voortgang te bespreken en feedback terug te koppelen maar ook door de inzet van tools zoals Microsoft Teams of Slack om direct met elkaar te chatten zodat er korte lijnen zijn. Zo kan sales reageren op de leads die zijn aangeleverd door marketing zodat marketing campagnes tijdig kan bijsturen en kan Team marketing sales informeren over lopende campagnes en kennis delen over opgedane inzichten en interessante trends. Door open te staan voor elkaars inzichten en feedback, kunnen marketing- en salesteams gezamenlijk werken aan het realiseren van leads die sneller converteren naar succesvolle deals.

Kennis

Waar Marketing verantwoordelijk is voor het aantrekken van leads in de bovenkant van de trechter, richt sales zich op het converteren van deze leads naar klanten, onderin de funnel. Een diepgaand en compleet beeld van de klantreis is van cruciaal belang voor goed funnelmanagement en dus voor iedereen in de organisate die betrokken is bij het realiseren van leads. Het belang van het identificeren van de verschillende touchpoints, daar waar potentiële klanten in aanraking komen met het bedrijf, kunnen antwoord geven op hoe/wat/waarom vragen. Een lead is bij veel organisaties in basis niet meer dan een set contactgegevens zoals voornaam/achternaam, bedrijfsnaam, telefoonnummer en emailadres. Door de klantreis vanaf het begin inzichtelijk te maken en te delen met sales en business development lever je als marketing team meerwaarde en kun je als sales het verschil maken wanneer jij voor het eerst contact opneemt. Je bent immers goed geïnformeerd en kunt je vragen én je pitch afstemmen op de route die de prospect heeft doorlopen. Door met elkaar de klantreis inzichtelijk te maken en te begrijpen, kunnen marketing en sales hun inspanningen afstemmen op de specifieke behoeften en verwachtingen van potentiële contacten.

Budget en targets

Een van de meest belangrijke stappen om marketing en sales samen te laten werken, is het inzichtelijk maken van de verschillende targets, om zo vast te stellen wat de gemeenschappelijke doelstellingen van de beide teams zijn en waar de organisatie op langere termijn naar toe beweegt. Het identificeren van gedeelde targets zorgt ervoor dat beide afdelingen dezelfde taal spreken en gemotiveerd zijn om samen te werken om deze doelen te bereiken. Het is van belang om duidelijke en meetbare doelen te definiëren die zowel door marketing- als salesteams gehanteerd worden. Deze doelstellingen kunnen variëren van het vergroten van de merkbekendheid, het genereren van leads tot het verhogen van de omzet waarbij het zwaartepunt van focus verschillend is tussen marketing en sales. Marketing zal veel meer aan de voorkant in het proces actief zijn, waarbij sales de lead (is het wel een lead?) zal moeten opvolgen en converteren naar een win. Wanneer je ervoor zorgt dat de targets van beide teams goed op elkaar worden afgestemd en de juiste raakvlakken hebben levert dit  meer samenwerking op met ongetwijfeld succes als resultaat!

Gebruik van technologie door marketing & sales

Technologie is onmisbaar in onze marketing- en sales aanpak. Het is echter van belang dat beide teams van elkaar weten welke tooling gebruikt wordt en wat de voordelen zijn van die tooling. Steeds meer schuiven marketing en sales software oplossingen in elkaar, maar toch zien we ook dat beide afdelingen eigen tooling gebruiken. Denk aan systemen die marketeers graag gebruiken zoals tooling voor advertenties zoals Google Ads of Campaignmanager van LinkedIn. Maar ook tools zoals SalesFeed wat inzicht geeft in bezoekers van websites zijn interessante bronnen voor marketeers. Sales daarentegen werkt vaak met tools als LinkedIn Sales Navigator en CRM. Door samen naar de meest interessant tooling te zoeken en deze te integreren kunnen marketing- en salesteams gegevens delen en beter inzicht krijgen in de prestaties van hun inspanningen.

Conclusie

De ideale samenwerking tussen marketing en sales is belangrijk voor het succes van leadgeneratie. Door de klantreis voor iedereen inzichtelijk te maken, doelen op elkaar af te stemmen, kennis te delen en tooling te integreren kun je samen successen realiseren! De grootste kans op succes behaal je door goede afspraken en heldere communicatie!