Drie tips om met luisteren het verkoopproces te verbeteren
In mijn reis om sales- en accountmanagers nog succesvoller te maken in hun werkzaamheden heb ik recent kennisgemaakt met Luisterintelligentie. Deze methode is op initiatief van Corine Jansen en John Jansen ook in Nederland beschikbaar. Waar Corine al ruim 10 jaar actief is met professioneel luisteren, is John ondernemer met veel ervaring in het laten groeien van bedrijven.
Ik heb het genoegen gehad om voor mijzelf een luisterintelligentie onderzoek te doen. De uitkomsten waren verrassend en helpen mij in mijn dagelijkse werkzaamheden als sales coach en trainer.
John deelde afgelopen week een artikel over luisterintelligentie in de verkoop. In dit artikel beschrijft John de vier verschillende luisterprofielen:
- Connectieve luisteraars
- Reflectieve luisteraars
- Conceptuele luisteraars
- Analytische luisteraars
Hoewel er vier verschillende typen luisteraars zijn, zijn er 41 combinatie profielen samen te stellen. Mijn persoonlijke luisterstijl is 'The Flexer'. Ik kan vertrouwen op alle vier de luisterstijlen en pas mijn luisterstijl aan aan de hand van de situatie en de mensen.
Het artikel van John, en het feit dat het vandaag de 'internationale dag van het luisteren' is, triggerde mij om mijn ervaringen met Luisterintelligentie en sales te delen. In dit blog beschrijf ik 3 toepassingen waarbij Luisterstijlen gebruikt kunnen worden om het verkoopproces te verbeteren.
1. Sales kwalificatie wordt makkelijker
Onderzoek bewijst dat meer dan een kwart van de ondervraagde verkopers het kwalificeren van een lead als het moeilijkste deel in het verkoopproces beschouwt. Luisteren naar je prospect kan hier enorm aan bijdragen.
Een goed begrip hebben van de luisterstijl van de potentiële klant helpt je om te beoordelen welke communicatiestijl optimaal ingezet kan worden en welke voordelen juist van jouw propositie kunnen worden benadrukt. Immers, wanneer je weet hoe iemand naar jou luistert, kun je er op inspelen en kun je jouw informatie juist op een andere, voor de ontvanger prettiger manier om te horen, overbrengen.
De luistervaardigheid van een prospect en die van de sales zijn een goede manier om relevante commerciële aanknopingspunten te vinden, en dan voornamelijk vanuit het unieke perspectief van de luisterende prospect. Door de luistergewoontes van je gesprekspartner te bepalen, kun je voorspellen waar men zich liever op richt, bijvoorbeeld kostenvoordelen, of op de unieke toepassing en eigenschappen die jouw product biedt (lees voor product natuurlijk ook dienst of service).
Een voorbeeld: Een Conceptuele luisteraar toont meer interesse in de algemene toepassingsmogelijkheden. Een Analytisch luisteraar daarentegen wil meer gedetailleerd horen welke functies het product heeft en wat het bijdraagt in de oplossing van het probleem. Merk op: We spreken hier over Luisteren maar hetzelfde gaat ook op voor het lezen van informatie!
2. Conversie gaat makkelijker
Als je eenmaal een goed begrip hebt van de Luisterstijlen van je contactpersonen waar je mee communiceert, is het makkelijker om met die personen een verbinding te maken. Op basis van de specifieke informatie die je op grond van wat iemand graag hoort kun je jouw informatie presenteren.
Presenteer je voor een groep mensen dan kun je er zeker van zijn dat binnen die groep verschillende Luistervoorkeursstijlen aanwezig zijn. Je kunt de groep als geheel verbinden door de individuele leden aan te spreken via die manier waarop zij graag de informatie tot zich nemen.
Hoe meer je je aanbod en pitch (gesproken en geschreven) afstemt op de toehoorder, hoe makkelijker de conversie naar de handtekening en dus de opdracht! Als je prospect zich gehoord voelt en zich herkent in de voordelen van jouw product of dienst, zal deze ook eerder de stap zetten en met jou zaken te doen.
3. Werk actief aan een langetermijn relatie
Het spreek voor zich dat wanneer je in staat bent rapport op te bouwen met je klant en dat je oprechte interesse toont in zijn/haar welbevinden dat dit een bijdrage levert aan jullie lange termijn relatie.
Vermoei een Conceptueel Luisteraar niet met, in hun ogen, irrelevante feitjes, gebruik die voor de Analytische Luisteraar. Vertel een Reflectieve Luisteraar vooral wat de voordelen voor hem of haar zijn, terwijl een Communicatieve Luisteraar vooral denkt aan de voordelen voor zijn omgeving.
Wanneer je je eigen luisterstijl kent en je verdiept in de andere luisterstijlen dan herken je deze ook bij je gesprekspartners. Met deze kennis kun je nog beter je gesprekken voeren. Sales is en blijft mensenwerk, lees ook dat artikel eens. Het gaat immers in iedere verkoop om de persoonlijke klik en aandacht die je elkaar geeft.
De ECHO luisterstijlen zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek. Hieruit blijkt dat Luisteren een cognitieve functie is, en daarmee oefenbaar en verbeterbaar.
Wil je meer weten over Luisterstijlen en hoe je ze kunt toepassen? Neem dan contact op met Corine of John. Zij vertellen je er met plezier en enthousiasme graag meer over!
Noot: Dit artikel is gebaseerd op een blog van Dana Dupuis CEO van ECHO.
