Social Business
Hoe maak jij sales social?
Traditionele sales en cold calls zijn verleden tijd. Van alle managers reageert 90% niet meer op cold calls en direct mailcampagnes. Sales is social geworden en vooral persoonlijk. Door de grotere verbondenheid online, ontstaat de mogelijkheid om van je contactpersonen en de bedrijven waar je graag zaken mee wil doen, een compleet profiel op te bouwen. Social sales gaat uit van het omdraaien van het proces: stop met ‘prospecteren’, word benaderd. Hoe kan jij je sales social maken?
Social sales is een kans om je relaties beter te begrijpen Persoonlijk verkopen betekent luisteren, delen én praten. Op persoonlijk niveau en met hulp van verschillende online en social media tools. Bovendien: bij zakelijke aankopen is meer dan de helft van je prospects al halverwege het aankoopproces als ze op social media engagen en hun behoefte indirect maar zeker ook direct online uiten.
In dat proces krijg je informatie, die je kan gebruiken om je relaties te begrijpen en persoonlijk met ze te communiceren, met als resultaat kwalitatieve groei in relaties en uiteindelijk klanten.
Goed geïnformeerde inkopers
Er zijn geen unieke producten meer en inkopende partijen zijn veel beter geïnformeerd dan ze ooit geweest zijn door alle informatie die aanwezig is. Wanneer je op het juiste moment via de juiste connectie je relatie bereikt kan jouw propositie de beste keus zijn voor je prospect.
Informatie komt naar je toe
Online vind je informatie over wie je contactpersoon is, waar je contactpersoon over praat en wat hem of haar bezighoudt. Wat je prospects daar delen geeft je toegang tot informatie over je prospect en de organisatie waar hij of zij voor werkt.
De verschillende online platformen zoals Facebook, Twitter en LinkedIn geven je inzichten waar je vroeger maandenlang voor moest werken. De informatie over je prospects ligt binnen handbereik, het enige wat je hoeft te doen is die informatie verzamelen, structureren en opslaan én actief deel te nemen aan het online gesprek.
Data, netwerk en aandacht
Met de mogelijkheden van data en informatie en de juiste inzet van het netwerk realiseer je optimale aandacht voor relaties en klanten. Door de informatie in de juiste context te plaatsen en in verband met elkaar te brengen, zijn salesorganisaties in staat effectiever te werken en relevant te zijn voor de klant op de juiste momenten. In je salesproces gebruik je hiervoor verschillende softwareproducten, zodat je een goed profiel samen kan stellen en de juiste informatie kan verkrijgen over je potentiële klanten.
Voor dat profiel onderzoek je de online aanwezigheid, breng je de connecties van contactpersonen in kaart, inventariseer je de DMU (decision making unit) en sla je gegevens op in een CRM-systeem (customer relation management), waar de contactpersoon centraal staat in plaats van de organisatie.
