De vijf bouwstenen van Social Sales
Het gebruik van Social Media in de marketing is niet meer weg te denken. Ook het traditionele denken van Sales omgevingen begint langzaam te veranderen met het besef dat Social Media enorme mogelijkheden biedt. Die mogelijkheden zijn enerzijds te vinden in de informatie die beschikbaar is over mensen en thema’s. Anderzijds bieden de Social Media oneindig veel mogelijkheden om met mensen te praten.
“Sales is een sociale aangelegenheid”. Het is een peoples business en dus persoonlijk. Ook via de sociale media. Maar net als bij traditionele verkoop zijn er een aantal ingrediënten die nodig zijn om succesvol te zijn.
Met Social Sales wordt enerzijds waarde gehaald uit de enorme beschikbare hoeveelheid data. Deze waarde helpt je als verkoper het onderscheidt te maken voor je klant. Anderzijds maakt een „Social Sales” verkoper gebruikt van de verschillende platformen om het gesprek te voeren met potentiële klanten. Om dat goed te doen zijn er een aantal bouwstenen nodig. De bouwstenen vormen de basis van elke “Social” verkoper.
Focus
Eigenlijk is dit een open deur. Om succesvol te zijn in verkoop heb je focus nodig. Een plan. Helaas blijkt het daar nog wel eens aan te ontbreken. Met Social Sales ontkom je er niet aan. Dat komt omdat er een bak aan data beschikbaar is. Maar ruwe data alleen is niks waard als je niet weet hoe waarde uit die data kan krijgen.
De eerste vraag is: Wie worden jouw nieuwe klanten dit jaar? Wie wil je als klant hebben? Als je dat weet, dan moet je starten net je research. Weet zoveel mogelijk over het account, de mensen, de DMU, gebeurtenissen, belangrijke thema’s, de markt van het account, de doelgroep. Alles wat je nodig hebt om een gedegen plan van te maken. Jawel, een account plan. En met dit plan in de hand kan je aan de slag aan.
De basis van dit account plan is nodig om actief te gaan luisteren naar de thema’s, gesprekken en mensen die relevant zijn. Zonder dit is Social Sales niet mogelijk. Dan doe je maar wat.
Door goed en gefocust te luisteren krijg je meer informatie over wat belangrijk is voor de mensen en geeft het de mogelijkheid om het gesprek aan te gaan.
Persoonlijk
Als je wil praten met mensen, is het belangrijk dat het persoonlijk gebeurt. Natuurlijk is het belangrijk om als organisatie een gezicht te hebben, maar dat hoort bij Branding, Image & Identity. Praten met klanten doe je persoonlijk.
Elke klant heeft een prullenbak. Een gewone, maar ook een digitale. Het pakje plastic gevuld met folders dat elke dag op de mat valt, verdwijnt meestal direct hierin. Dat geld ook voor de digitale reclame.
Als jouw potentiële klant een bericht krijgt en ziet een bedrijfsnaam met logo dan zal de eerste gedachte zijn „Dat is reclame, weg ermee”. Als jouw potentiële klant relevante informatie ontvangt van jou als persoon dan is de kans groot dat die informatie gelezen wordt.
Jij neemt de moeite om persoonlijk informatie te delen die aansluit bij waar ik als klant mee bezig ben. Dan wil ik als klant weten wat je met mij deelt, toch? Social Sales is een persoonlijke aangelegenheid. Het kan niet vaak genoeg gezegd worden.
Authentiek
Nu wordt het interessant. Verkopers zijn over het algemeen tot op het bot getraind met technieken en methodes hoe een klant te verleiden tot een deal. Zet een succesvol verkoper in een ruimte met allemaal gemiddelde verkopers en de eerste vraag zal zijn „Hoe doe je dat? Welk trucje gebruik je?”
De beste verkopers gebruiken geen trucjes. Sterker nog, de beste verkopers/account managers geloven vaak niet in al die trainingen. Sales is persoonlijk en dus mensenwerk. Mensen doen alleen maar zaken met elkaar als ze elkaar vertrouwen. Dat is vaak een gevoelskwestie. Dan hebben we het over “de klik”.
Door bij je zelf te blijven en authentiek te zijn, ben je een persoon die waarde te bieden heeft in plaats van een verkoper die een deal wil komen doen.
Voor Social Sales en online conversaties geldt dit nog meer dan anders. Mensen kunnen je niet in de ogen kijken, dus op het moment dat jouw gesprekspartner het gevoel heeft dat het een trucje is waar jij je mee bezig houdt, haken ze gelijk af. Verkoop niks, maar voer een leuk gesprek op basis van echte interesse.
Het is als in de kroeg. De beste relaties en vriendschappen ontstaat door een eerste ontmoeting die zuiver en echt was.
Een online gesprek wil je zo snel mogelijk offline hebben, face to face. Dat kan alleen als het online gesprek zuiver en authentiek is geweest. Alleen dan klopt het beeld wat een klant van je heeft als ze je voor het eerst echt ontmoeten. Klopt dit beeld niet, dan ben je voor altijd klaar bij die klanten en zal je nooit zaken met ze doen.
Relevantie
Om er voor te zorgen dat het authentiek is en blijft en niet een trucje wordt moet je echt luisteren. Tuurlijk, je kan zo maar wat content afvuren op diegene waarvan jij denkt dat het interessant is, maar dat staat gelijk aan mailen in mijn ogen.
Volgens mijnwoordenboek.nl is dit de betekenis van “relevant”
1) Belang 2) Bruikbaarheid 3) Betekenis
Een echt gesprek komt pas tot bloei als er een bepaalde basis van vertrouwen is. Dit vertrouwen wordt gevoed door enerzijds authenticiteit en anderzijds relevantie.
Dus om relevant te zijn moet je goed luisteren naar het gesprek. Om aan te sluiten is het wenselijk dat er content beschikbaar is die je kan delen op het moment dat het bruikbaar is en betekenis heeft voor diegene waar je mee praat. Maar…..nu zullen veel mensen de fout maken dat relevantie alleen maar draait om het delen van informatie die te maken heeft met het eigen product of dienst. Niets is minder waar. Als je persoonlijk in gesprek bent met iemand, waar ligt de relevantie? Bij het product of bedrijf dat je vertegenwoordigt of bij jezelf?
De vraag van je gesprekspartner bepaald of je relevant kan zijn. Of je kan helpen met informatie. Dus als jij printers verkoopt en je bent in gesprek met iemand die het toevallig heeft over auto’s en baalt dat hij weer naar de garage moet, kan je dan relevant zijn? Ja! Help hem aan gewenste informatie over auto onderhoud. Dat is relevant zijn. Heb waarde voor je gesprekspartner. Maakt niet uit hoe. Als iemand een grap maakt op twitter en jij hebt een goede gepaste reactie zodat de grap waarde krijgt, ook dan ben je relevant.
Kort om, relevant zijn betekent dat je in een gesprek met de klant ongeacht het onderwerp, persoonlijk betekenis kan hebben voor de klant.
Tijd
Een opmerking die ik veel krijg is „leuk dat social sales maar dat kost wel veel tijd” Dat klopt. De vraag is echter, hoeveel tijd kost het om één dag 50 cold-calls doen met als resultaat maar 2 afspraken? Eén dag, hoor ik u denken maar het kost meer. Ook cold-calls moeten worden voorbereid. Wie bel ik, wanneer en waarom. Dus 2 afspraken maken kost veel meer tijd.
Op één dag is een Social Sales verkoper in staat om met meerdere mensen tegelijk een gesprek te voeren. Met als resultaat dat als er iemand gebeld moet worden, dit altijd warm is en zinvol.
In het begin is focus aanbod gekomen. Om focus en een goede basis te hebben moet er een plan gemaakt worden. Dit plan is gebaseerd op informatie die uit onderzoek naar boven is gekomen. Dus onderzoek moet toch, of je een Social verkoper bent of een traditionele verkoper, want je hebt altijd een plan nodig. Dat onderzoek moet gedaan worden en daar is tijd voor nodig.
Er is tijd nodig voor een gesprek, online of offline. Er is tijd nodig voor het doen van onderzoek, online of offline.
Als voorbereiding op elke sales inspanning is tijd nodig. Dus ja, ook Social Sales vereist tijd.
De bottleneck zal, zoals altijd, zijn of we tijd zien als kosten of als een investering. We moeten ons altijd de vraag stellen of we genoeg tijd investeren in de basis, zodat we effectief kunnen zijn in onze sales activiteiten.
De 5 bouwstenen
Om Social Sales op een prettige en goede manier te doen zijn er een aantal bouwstenen nodig. Deze stenen vormen de basis en op deze basis kan je als verkoper of account manager en als sales organisatie succesvol zijn. Heb focus, weet waar je je pijlen op richt en heb een plan. Voer het gesprek persoonlijk en blijf dicht bij jezelf. Wees relevant en deel informatie van betekenis en bovenal investeer voldoende tijd in de voorbereiden en uitvoering.
Dit artikel is geschreven door Marco Diks en Martijn Rijk.
Marco en Martijn trainen sales en salesteams hun agenda’s met gekwalificeerde leads te vullen zonder traditionele koude acquisitie. Wij helpen salesmanagers en commercieel management om social sales en de veranderende rol van social business toe te passen en te managen.
